自古“得渠道商者，得市場”，渠道商能夠幫助廠家輻射更多的客戶，提供更貼近客戶的服務，為產品創造更多的銷售機會。渠道是IVD企業與客戶的連接器，是產品從企業端到客戶端所必須經過的路徑。所以IVD企業對于渠道商的策略和制度十分重要，我們有必要分析下國產發光“三巨頭”的渠道商模式。  

首先我們來談談MR的代理商制度，MR在代理商制度上曾經是走過彎路的，經過了“糾正左傾會議”最終形成了今天的代理商管理制度——堅持經銷售制度，不做直銷，給予渠道商最大的保護，并且與渠道商共享利潤，扶持渠道商成功。MR的渠道商制度的內容很豐富，也有一定的不可復制性，我們主要來談談他的渠道模式。

MR的渠道商模式我總結為選擇型模式，在省內按照一定的區域劃分經銷商合作區域，省內同時存在多個經銷商，這種模式多在產品市場初期使用，能夠同時兼容市場的覆蓋面（MR對這個最重視）和對經銷商的控制力（MR也是這么做的）。這樣的渠道商模式還可以形成一個動態的競爭格局：此區域并不是一直屬于你，這樣的情況下也是加劇了渠道商之間的競爭。可能有些朋友會想到，這樣的渠道商模式會限制A渠道商在B區域優質客戶的發展，其實MR也有考慮：互為二級的政策引導。  

我們再來看看MR選擇型渠道商最后的發展之路，為什么說看看呢？

因為MR的血球產線已經完成了產品市場初期到產品市場成熟期的歷程，MR的血球市場占比已經形成了主導的優勢。目前在很多省份MR的血球渠道商只剩下了一家或兩家渠道商，而不再是原先的選擇模式，我把這種模式定義為：集中型渠道，后面會談到，這里要說的是MR的集中型渠道相當于是廠家一路扶持長大的，合作時間基本超十年以上，對MR有絕對的忠誠度和配合度。MR公司因為產品線比較多，造就了“多元”的渠道模式，在不同產品線的渠道倡導“擰麻花”合作，更加拓展了渠道商的廣度。

其次我們接著來談談AT的渠道商模式：半集中型模式。為什么是半集中型呢，因為AT的渠道商通常在省份內會選擇一家獨大的渠道商合作屬于集中型的，但是這家渠道商又不是單純地去做獨家的產品，所以我定義為半集中型模式。這種合作模式在產品初期比較行之有效，企業想的是先上船比較重要。只有先建立起業務關系，慢慢積累實力，當你體量大起來，并具有不可替代性后，才會擁有談判優勢和議價能力。

但是，事實上由于缺乏競爭，經銷商往往比較強勢，又不是優勢產品很容易出現經銷商銷售動力不足，甚至反而制約企業的情況。再加上AT在渠道商管理方面沒有制定一定的管理制度，造成了管理上的混亂和缺失，即使后來的銷售經理發現了一定的問題想去改變也很難去改變。

當然這樣的渠道模式也在改變，有些區域取得了最終的勝利，渠道商最終選擇了和AT長久獨家合作；有些區域已經形成了半直銷模式；有些區域也已經完全打散形成了半選擇型渠道商，按照區域劃分卻沒有完善的進入和退出機制。

最后來談談XCY這匹化學發光領域的黑馬的渠道商模式：密集型模式。密集型模式一般是指不設置具體的經銷商，盡可能多地選擇渠道商進行分銷合作。選擇這樣的合作模式我不清楚XCY公司領導的意圖和規劃，只能單純地從模式上看出以下幾點：

1、渠道商的寬度得到了最大化，市場覆蓋廣泛，產品分銷機會大大增加；

2、渠道間的競爭加大，每家渠道都盡可能的發掘商機；

3、企業對渠道商的控制力較弱，容易出現惡性競爭，互相串貨等；

4、比較考驗企業對經銷商提供服務的能力，包括培訓能力；

5、企業的核心競爭策略容易被泄露。可能還有其他的影響，這里不再分析下去。

事實上，XCY的區域銷售經理為了避免以上的弊端也會在省內選擇幾家關系比較好的渠道商作為名義上的一級渠道商，給予政策和服務的傾斜。

寫在最后，渠道商模式選擇的問題關系到企業的發展。IVD企業不能認為簽完合作協議就萬事大吉，業務就會自動推進，產品就能直接裝進客戶端。產品到達渠道商，工作只能算是完成了一半，產品到達客戶端并且使用，才是真正的成功。

IVD企業必須為渠道商提供培訓、宣講、督導、售后等支持，提供產品彩頁、招投標資料、展會展示、宣傳視頻、成功案例、獎勵政策、禮品物料、統計資料、權威評測以及資質證書等銷售工具，甚至于MR廠家對渠道商人員、財務和庫存的管理都提出了明確的要求。

渠道銷售人員了解產品的功能與賣點，熟練掌握銷售流程，能夠得到實質的激勵，才能推進業務不斷進展。企業與渠道商的關系在很大程度上決定著業務的發展，企業要經常去拜訪渠道商，去了解他們對于二級渠道政策、與企業的關系、產品的特點、客戶的需求趨勢以及市場競爭的意見和建議，所有問題都要詳細記錄，對渠道商反映的每一個問題都要認真調研，予以解決，并要給予反饋。

IVD企業對渠道商了解越全面，對他們反映的問題處理越及時，越能更好的把握市場，越有利于建立牢固有序的渠道商關系。

企業要建立與渠道商的定期溝通機制，不斷優化渠道政策，解決渠道商關心的問題，提升他們的工作主動性。企業可以建立渠道管理部門，分析討論問題，征求、調和多方面的意見，從多種角度剖析問題，提供更全面的解決方案。而不是對渠道問題采取擱置態度，最終引發市場危機，而卻沒有好的預案。